domingo, 25 de mayo de 2014

El platillo final: la venta. Control de lectura 9.

Imagen tomada de aprendamosaquererloslibros.blogspot



¿Qué pasa después de que una obra maestra está terminada? ¿Qué pasa después de todo el tiempo invertido? Bien dicen que el conocimiento no es ese conjunto de saberes si no se comparte. A lo largo de todas estás travesías por el mundo de las editoriales, hemos descubierto desde las partes mayúsculas de las productoras de libros, hasta los minúsculos filetes y sangrías de los libros. En este punto arribaremos a una de las últimas tareas de la producción editorial: la venta de libros.
Ahora, imagine que va a un restaurante. Después de sentarse, ¿qué es lo primero que le muestran? Sí, un menú. ¿Sabía que un menú está compuesto por un diseño? Es decir, ese pedazo de papel frente a usted contiene un proceso de producción detrás.
Por ejemplo, de acuerdo con Uniliver, una de las empresas multinacionales más reconocidas, un menú debe “disfrazar los precios”. Es decir, éstos deben estar acomodados de tal manera que no se visualice alineado el importe; lo anterior dificulta la comparación de precios y principalmente que se adquieran los platillos más baratos.
Otra de las recomendaciones es que los dueños  de las franquicias elijan el diseño de doble carta. De igual manera, el diseño conlleva a que los precios altos con los bajos se mezclen y no haya una preferencia por uno u otro.
¿Y qué tiene que ver el diseño de menús con una editorial? Bueno, piense en la tarea principal de la carta. ¿Acaso no es promover sus platillos? ¿Acercarlos al público, comunicarle a la cocina lo qué sus usuarios piden? ¡Pues función similar desempeña el departamento de ventas en las organizaciones editoriales!
El área de ventas es aquel que se encarga tanto de captar ingresos como de ampliar la distribución de los libros. Como puede notarse, dichos papales cumplen una doble función: una labor social (acercar esos saberes a las personas) y obtener ganancias para la manutención de la editorial. Es decir, esta sección sirve tanto al público como a la editorial.
Pasemos al segundo punto de importancia. ¿Cómo hacer llegar los libros a miles de personas (si no a miles a unas cuantas)? Es fácil presentar la carta a los comensales; ellos llegan al restauran por recomendaciones, gracias a la publicidad, por curiosidad. ¿Qué maneras hay de vender un producto (un platillo o un libro)? ¿Cómo se vende un libro?
Centrándonos en nuestro objeto de estudio, el proceso de venta se da en tres sencillos (parecen pero no lo son) pasos:
1.        La promoción. Como en las cocinas, el reto es dar a conocer nuestro producto. El pollo crujiente, la salsa secreta o el libro recién escrito del premio Nobel.
2.       Después de divulgar el trabajo y contar con compradores factibles, hay que esperar los pedidos  (o convencerlos de los encargos).
3.       Finalmente se pasa a la preparación y la entrega (¿ahora se entiende la comparación con los menús de los restaurantes?).
Según Smith Datus, autor de Guía para la publicación de libros, existen cinco formas principales de lograr que dicho proceso de venta se cumpla:
1.        A través de clientes individuales. Ya sea que a éstos se les envié correos informando de las nuevas publicaciones, o a través de un club de libros, o por medio de suscripciones.
2.       A las grandes instituciones, es decir, a bibliotecas públicas, escuelas, institutos, etc.
3.       Con un vendedor al menudeo. Ellos suelen comprar los materiales uno por uno y de diferentes títulos.
4.      A mayoristas.
5.       O por medio de la exportación. (En esta forma de vender los libros deberá de tomarse en cuenta las diferencias idiomáticas, los obstáculos políticos, la posible censura del material o los factores económicos que puedan intervenir.)

Imagen tomada de icarito.cl

¿Así de fácil? Lamentablemente no. ¿Quién no quisiera pedir la mejor carne con una rebanada del pastel de chocolate más rico del lugar? Sin embargo, hay que tomar en cuenta otros factores que intervienen en el desarrollo de la venta.

Uno de ellos el costo de producción. Si el costo final de hacer un libro es muy elevado, no se puede esperar que  el precio de los textos sea inferior. Por lo tanto los materiales empleados (el tipo de papel, la tinta,  el tamaño, las hojas, etc) influyen en el precio final del trabajo. Ante este conflicto, se puede estimar un precio por hoja y a partir de éste, determinar el costo.

Otro punto importante es el “punto de recuperación”. Es decir, cuál es la demanda del texto. Mientras  más sean las ventas y menos el tiempo en que se realizan, el precio puede disminuir. Caso contrario si el producto tarda mucho tiempo en salir de los estantes.

También se debe considerar el descuento. Cuando los mayoristas adquieren no un libro sino muchos, es razonable que exijan un importe inferior. Dependiendo de dicha cantidad, los comerciantes pueden ofrecer el texto en un monto menor. Esto se establece a partir de la relación entre lo que pagan a la editorial y lo que posiblemente cobrarán.

Retomando el punto de los consumidores al por mayor,  los elementos que intervienen en que se realicen transacciones efectivas, tienen que ver con: el crédito que se les haga; el pacto por devoluciones que establezcan  (cuántos y en qué tiempo);  la promoción que realice la editorial; el servicio (rapidez, detalles de entrega); y la calendarización ( que la editorial cumpla con fechas establecidas).

Finalmente, está demás decir que la labor del departamento de ventas es un trabajo conjunto  con las otras áreas. La sección editorial (al brindar las ideas de los materiales que piden los lectores); la parte de diseño y manufactura; el de promoción; y el sector de contabilidad.


Es importante recordar que, al igual que en un restaurante, el éxito no depende sólo de la habilidad en la cocina del chef.  Intervienen el mesero, el diseñador menú, del logotipo de éste, de la disposición del lugar, el servicio, etc… ¡Provecho! 


imagen tomada de letragrande.com


Referencias:
-Smith, Datus. Guía para la publicación de libros. Universidad de Guadalajara. México. 1991
-Composición de un menú. S/f. Disponible en: http://www.unileverfs.com.ar/nuestros-servicios/tu-menu/composicion. [última consulta: 26 de mayo 2014].

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